关于销售经理年度计划三篇
时光飞逝,时间在慢慢推演,我们又将续写新的诗篇,展开新的旅程,为此需要好好地写一份计划了。什么样的计划才是有效的呢?以下是小编收集整理的销售经理年度计划3篇,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。
销售经理年度计划 篇1随着我公司在上海地区市场份额的不断扩大,结合本月份的销售情况,考虑到我们面对的客户群体与季节要素,本分店根据总公司的相关要求和文件精神,做出20xx年6月份的如下工作部署:要狠抓销售与管理工作的质与量;剖析并细分市场;有效利用公司的品牌形象和资源优势,掌握客户的物质和心理需求,从细节抓起全力以赴,以销售工作带动本区的品牌运作。
1、月份工作回顾
根据x月份的销售工作总结,市场反映出来的问题如下:
1.1业绩完成情况
时间:20xx年5月1日~20xx年5月30日
1.2市场方面
1.1.1客户沟通:
(1)工作总结:
(需要回答:1、客户为什么选择买我们的产品2、客户如何评价我们;3、口碑工作是如何开展的?做得怎么样?4、还进行了哪些促销活动)
(2)问题:
(需要回答:1、产品与客户需求匹配方面存在的问题是什么?2、客户服务方面存存在的问题是什么?3、与客户沟通方面还存在哪些问题?)
1.1.2畅销商品列表及畅销原因:
1.1.3市场动向:
(需要回答:1、商品季节性需求份额与年均月份额比较;2、在上海面包市场的特殊性是什么(消费习惯/消费心理/我告诉的优势)?3、客户潜在的产品需求有哪些?)
1.1.4竞争对手:
竞争对手列表:
对手月动态:
(需要回答:1、本月他们的主打产品及畅销产品是什么?2、本月他们做过哪些促销活动?3、人员调动情况。4、下一步行动预测。)
优势与不足比较:
(需要回答:1、人员技术水平比较;2、资源(产品、客户)比较;3、管理制度及水平比较;4、客户及营业额比较)
1.1.5客户群体分析:
(需要回答:1、年龄、职业、人流高峰段时间(每天的xx点~xx点钟)、口味、心理特点等)
1.3管理方面
1.2.1制度管理(员工出勤、奖惩情况)
1.2.2单据和文件管理
1.2.3进出库商品明细表(见附表1),特殊产品最低库存量
1.2.4规范化进出货流程,确保商品完成正确交接。
1.2.5客户花名册(见附表2),20xx年5月份本店客户的销售曲线示意图(见图1)
1.4人员变更
5月招进xxxxx人,负责xxxxx工作;离职xxxxxx人,负责xxxxx工作。xxxxx人参加培训,xxx人因公出差。
2、六月份工作重点及目标
总目标(不排除特殊干扰因素):实现月总营业额:xxxxx万元,比上月增加xxxx个百分点。
2.1市场方面
2.1.1加大推动公司品牌形象宣传力度,为本分店营造一个良好的市场文化及竞争氛围。
2.1.2加大与老顾客以及固定顾客的交流,积极开展与新顾客的沟通工作。高度重视口碑宣传效应。
2.1.3进一步做好畅销产品的统计分析,积极向总公司反馈我分店所收集的一线资料信息。
2.1.4加大对竞争对手信息的分析掌握,跟进对手点,强化自我优势。
2.1.5动员全体员工,在日常工作中多留意各种客户群体的口味、心理及意见评价,积极向总公司反馈我分店所收集的一线资料信息。
2.2管理方面
2.2.1严格执行总公司的各项管理制度。
2.2.2认真做好单据和文件管理工作。
2.2.3严格规范商品进出库流程,采取每期单人负责制。
2.2.4做好客户的统计分析。
2.3业绩完成计划
时间:20xx年6月1日~20xx年6月30日
2.4人员变更情况及相关应对办法
6月计划招进xxxx人,负责xxxxx工作;可能离职xxxxxx人,负责xxxxx工作。
xxx人请假,由xx暂时接替。xxx人因公出差,由xx暂时接管。
销售经理年度计划 篇2销售目标:
初步设想xx年在上一年的基础上增长40%左右,其中一车间蝶阀为1700万左右,球阀2800万左右,其他2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际,综合各方面条件和意见制定,并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢?因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向,且又能给销售人员增加压力产生动力。
销售策略:
思路决定出路,思想决定行动,正确的销售策略指导下才能产生正确的销售手段,完成既定目标。销售策略不是一成不变的,在执行一定时间后,可以检查是否达到了预期目的,方向是否正确,可以做阶段性的调整
1、办事处为重点,大客户为中心,在保持合理增幅前提下,重点推广“双达”品牌。长远看来,我们最后依靠的对象是在“双达”品牌上投入较多的办事处和部分大客户,那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此,xx年要有一个合理的价格体系,办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度,如办事处100,小客户105,直接用户200等比例。给办事处的`许诺要尽量兑现,特别是那些推广双达品牌的办事处,一定要给他们合理的保护,给他们周到的服务,这样他们才能尽力为双达推广。
2、售部安排专人负责办事处和大客户沟通,了解他们的需求,了解他们的销售情况,特别对待,多开绿灯,让客户觉得双达很重视他们,而且服务也很好。定期安排区域经理走访,加深了解增加信任。
3、扩展销售途径,尝试直销。阀门行业的进入门槛很低,通用阀门价格战已进入白热化,微利时代已经来临。司可以选择某些资信比较好的,货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险,但相对较高的利润可以消除这种风险,况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。
4、强化服务理念,服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员,发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关
5、收缩销售产品线。销售线太长,容易让客户感觉公司产品不够专业,而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细,太多产品线可能会失去公司特色。(这里是指不要外协太杂的产品如减压阀、煤气阀、软密封闸阀等)
销售部管理:
1、人员安排
a)一人 ……此处隐藏742个字……----------价值理念
“专业的知识 微笑的服务 专注的工作 积极的协助”---------------------职业情操
“专业的知识 微笑的服务 专注的工作 积极的协作”---------------------服务宗旨
(1) 积极的市场协作,派驻专业人员进行标准化的协助,渠道分销商的开发,市场的规划.准确的产品价格体系的制定等.
(2) 市场运作的积极配合,产品样板和资料的满足需要.
(3) 针对由我公司原因所产生的质量问题,保证向客户提供100%满意的更换服务.
(4) 针对滞销产品,向客户提供在有效期间内的调换货服务.
三. 团队的打造
手指打出去的力量绝对没有拳头打出去的力量大,个人力量无法与团队的力量相比较,团队打造在销售中更显的尤为重要.
1. 因人而异进行工作分工,充分使员工潜能得到发挥,渠道与工程分工明确.
2. 设定业绩目标,进行一个量化,员工之间能够进行一个竞争对比,看到自己的长处和不足.
3. 会议制度的设定,晨会.周会和月度会议制度的设定,晨会,每天进行,汇报当天计划和前一天的工作情况,问题的总结与收获的分享.周会,总结每周的业绩汇报,本周的工作情况,和下周的工作计划.业绩目标等.
4. 设定奖罚制度,做的好要奖,再接再厉,差的要罚,以示警戒.
四. 业务开发培训
1. 市场开发前的准备
(1) 样品板和资料的准备(要进行量化).
例如:我每天拿多少个样品板资料去开发市场,有针对性的向潜在客户进行资料的派发,全力做到,资源的不浪费.
(2) 要知道目标市场在哪里?建材市场.电子科技市场及家装材料市场.
(3) 知道自己要去干什么!带着什么目的去开发,拜访客户要量化.比如,我今天要拜访10家客户或者20家客户,寻找有5家的意向型客户等.
2. 目标市场定位.市场类型的甄别
(1) 目标市场在该区域处于什么地位,核心市场还是配角市场,经营何种材料为主.
(2) 市场类型:批发型市场还是零售型市场,或者是哪个占的比重最大.该市场的客户类型怎么样,多为工程销售商还是销售渠道覆盖面较广的市场.
3.如何寻找目标客户
以上我们讲到,我们在什么地方去寻找开发客户,下面我们要做的是依靠什么要求来选择开发客户,开发出的客户是必须符合我讯道公司要求.
(1) 门市面积的大小,在不知情的前提下,我们先由门市面积的大小来决定客户的实力.比如,在翻身路市场,初次去跑,我可能无法知道这市场哪个商户的实力最好,但是我可以知道哪个商户的门市面积最大,我们从这表象来查看某一客户的实力,当然,这不是决定客户销售实力的唯一论据.
(2) 人员分工.物流配送能力.门市面积的大小,在某一方面来讲,可以根据这个看出人员的多少,人员的安排能不能满足商户经营的需要,物流配送能力能否做到及时交货到客户手上.
(3) 所经营线缆产品的质量.品牌知名度以及产品在同质产品中的售价对比,能够在市场中有着什么样的售价比较,产品的价格处于什么样的位置.
(4) 经营商户市场操作行为,是否对品牌线缆的经营有着自己的看法.有没有一套完整而有效的经营思路.
(5) 经销商以及所属员工的服务能力与意识的.处理客户问题的反应时间,和解决问题的能力等等.尤其是对售后的服务能力.
(6) 决策人员的性格,对待事物的态度.例如,在我西北区一客户,所经营的线缆非常多,经营讯道线主要是来为了提升自己的档次,放在那做样子,不在乎这一经营成本,不认真对待等.
(7) 经销商的网络覆盖能力(只限针对大型客户和总经销类型的客户).
4 .选定客户后,如何与客户进行洽谈
首先,我们要明确的告诉客户我们的目的是什么,我们公司是做什么的,并且要非常明确该客户是有意愿的.
谁(关键人),针对某一项事务,我该和谁进行精准的接洽,这就要找到关键人,进行战略合作的洽谈,决策人必须能够全权负责此事务的人,也就是谁与这件事情最为相关,谁最能解决这个问题的人.
为什么,当然,我们为什么要去找他呢,为什么找他来合作呢,要道出我们的理由,先可以褒奖客户,说明讯道寻找合作伙伴的前提,不是随便一个经销商就可以做的,达不到一定的要求,就无法取得经销商的资格,从侧面也反映出,厂家对经销商的认可,让客户有成就感,同时,也在客户面前说明了讯道的整体实力.
市场范围,这也就是针对一个区域型的经销商的开发,我们给予一定范围的辖地,让客户看到自己的势力范围有多大,也就是市场有多大.
利益 我们给客户能够带来什么?
1. 先进的管理经验,完善的产品库存管理.
2. 完善的服务体系架构,合适的产品价格体系.
3. 利润空间,赢利能力.
时间 丑话讲在前,我们的合作期限,任务额度.
如何做 我们该如何来合作,该怎么来做.市场调查及市场协助.
市场调查:
(1)找准我们的市场,核心市场和目标市场.
(2)竞争对手调查,市场销售价格,营销模式如何,找准我们的方位.
(3)市场上大型商户的走访,找到我们的潜在客户,树立我们的核心客户.
市场协作:
(1).协助开发下游分销渠道,铺设二级营销渠道.
(2).合适的广告投放,免费的门头广告制作,产品展示架的支持.
(3).资料.产品样板的有效支持.
其次,在市场方面该告诉客户什么?
1.接近客户,说出我们能够赢得竞争的理由.
同质产品比较的优势,告诉客户我们与别人的不同之处.例如,尼龙护套线,普通BV线的升级产品,别人还没开始做的,我们已经在市场上进行销售,从某一层面来讲,谁率先经营此类产品,谁将赢得未来市场竞争的主导权.
2.做好规划,让客户看到未来的希望,能够赢得竞争对手的市场.
(1)分析市场情况,我公司产品在这一市场的估计容量,要让客户看到前景,
(2)分析竞争对手的优劣势,看到我们公司产品的优势,当然,前提是在洽谈的过程中,我们不要去诋毁竞争对手,可以多宣传近期的业绩增长情况,可以向客户进行反向的案例说明,例如:……强调我们的价值.
3.成交及试探性成交
根据以上的分析内容,若无提出其他意见,就可以确立合作.一旦没有反映,我们可以率先提出,某某老板,你看合作协议是我来写还是您来写呢.引导客户进入我们的思维范畴,达成我们的交易.
五. 售后服务
1. 做好产品推荐,参照市场调查内容,做到产品种类的全面和畅销产品的主推.
2. 负责好产品的有效摆放,更能突出产品的形象和质量档次.
3. 该如何操作市场的方案落实了.
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